成功谈判技巧

成功谈判技巧.pdf

这一模块专为那些需要经常参与商业谈判的专业人士所设计，针对需要相对较长的谈判时间，以及涉及复杂决策的谈判类型。

这一阶段将运用丰富的案例研究和角色演练，鼓励学员积极参与，以确保每位学员得到最大的锻炼机会。

内容大纲

1. 目标与介绍
介绍目标与方法

2. 谈判要素
了解谈判与销售的区别。深入理解谈判的意义，了解不同的谈判态度，以及成功谈判的特征。

3. 谈判流程
通过案例分析和小组讨论，您将了解进行成功谈判的各个步骤的特点，以及背后的多种可能性，认识主要的阻碍因素和克服方法。

4. 谈判准备
分析自身与竞争对手的实力和弱点，确定可以与客户交换的条件，以及这些条件对谈判双方的意义和价值。分析客户的决策模式。制定最高及最低目标。深入讨论案例。

5. 谈判中的探讨
确定探讨目标，顾客的购买动机；探究谈判过程中变化因素的价值；了解自身及对方可能有的谈判风格。学会如何应对不同类型的谈判。

6. 制定方案
运用技巧及不同的方法寻找其他的可行方案。学会处理异议和价格分歧。明白购买信号。

7. 谈判中的讨价还价
探究谈判过程中所需考虑的战略，为制定相关战略提供指导方针。详细了解谈判中买卖双方所运用的各种战术，并探讨如何来克服这些战术。提供销售与采购所经常采用的战术。学习价格谈判、处理冲突、僵局的不同方法。如何赢得客户的购买承诺。

8. 案例分析和角色扮演
运用丰富的案例分析和角色扮演加深您对谈判理论的理解。

9. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。

针对对象
销售人员、采购人员、销售经理、高级经理

收益
建立对报盘的总体认识
在谈判中建立策略性的思维
衡量对方，有效地运用战术
认识到竞争对手报盘的实力和弱点
为获得预期成效，进行有效的准备
自信地应对复杂的谈判