咨询式销售

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探讨学员目前在管理客户和服务客户的过程中面临的挑战以及他们遇到的挑战。

内容大纲

1. 目标与介绍
介绍计划的内容与目标，确保符合学员的学习期望和需要，并邀请学员简单陈述自己的情况，以提高参与度。

2. 了解我们的
正确的心态面对障碍，如何从中获取机会，以积极的态度面对。了解“为什么”和“怎么做”两种不同人的心态。

3. 基于解决方案的分析－客户的业务驱动力
了解那些影响客户业务的外部市场因素。这些因素客户通常无法控制，它们可能包括市场需求、竞争、法规、经济和技术等方面的变化。它如何影响到客户组织内部不同层次联系人的作用以及主要业绩指标／进程？而使我们与众不同的是什么？在哪些方面？

4. 基于解决方案的的分析－客户的业务计划方案
了解客户针对上面确认的业务驱动力可能采取的行动。为了处理或者应对这些压力，客户可能落实的一些计划和方法有哪些？对客户的业务而言，这些方法更多的是增加收入还是控制成本？从不同层次的联系人今后必须工作和表现的方式而言，这是什么意思？我们能够为其提供的产品和解决方案增加什么价值？如何增加？

5. 基于解决方案的分析－客户的关键成功因素
什么可能会阻止客户实现其业务计划？
他们正在面临何种问题或者挑战？
挡在路上的阻碍是什么？
如果他们不解决这些关键成功因素，会有何影响？
大客户内部不同层次的联系人面临的挑战有哪些？
使用我们的产品和服务，我们能够创造哪些额外的客户需要？
 

6. 如何有效地呈现解决方案，提高客户对我们的产品和服务解决方案的认同
根据以上基于解决方案的全部分析过程，学员可以通过已经确认的客户需求，更好地为我们提供的产品或方案进行定位。
提供一个机会，让学员更好地理解我们能够为客户提供的各种主要价值和效益。如何把我们所提供的所有这些价值和效益定位成有效的增值解决方案以满足客户的需求？
给学员提供机会，让他们共同讨论如何把我们所提供的主要价值和效益与客户联系起来，从而提高客户的这样一种认识即我们确实与其他竞争对手不同。
在这个过程中，学员也会知道如何把这样的价值和效益有效地介绍给客户组织内部不同层次的联系人，从而对我们的产品和服务产生具体中肯的理解，帮助客户在工作中表现得更好。

7. 总结和行动计划
制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。同时也有助于公司管理层与学员进行内部沟通。

针对对象
资深销售人员、大客户经理、销售总监。

收益
顾问式销售能更好地了解其客户的业务驱动力、业务计划方案和关键成功因素。
更好地深入了解客户不断变化的业务环境、运作环境和市场环境，这些将会影响客户不断发生变化的需求。
运用顾问式销售的沟通和提问技巧，不断促进发展与现有客户及潜在客户的新机会。
与客户组织内部不同层次的联系人建立更深刻更广泛的关系。